¿Cómo negociar con China?

¿Cómo negociar con China?

Sin duda alguna los chinos tienen fama de ser unos de los mejores negociadores del mundo. Su potencial de compra y el espectacular crecimiento económico del país les respalda. Sin embargo, la preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada.

Además, acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto o servicio sobre el que se negocia. Es por eso que, si tu labor es importar desde China, es importante que conozcas algunos puntos sobre estos grandes comerciantes:

  • Los chinos son muy desconfiados y sospechan de todo lo que viene del exterior; por otra parte, tienen un cierto sentimiento de superioridad.
  • Este componente de desconfianza y superioridad, así como a las trabas administrativas para hacer negocios en China, provocan que sea casi obligado que las empresas extranjeras utilicen un Intermediario (Zhongjian) para negociar con empresas chinas. La elección de un buen intermediario – bien sea un chino con buenas conexiones (en el sector de actividad de la empresa) o bien un occidental que lleve años establecido en China – es decisiva para tener éxito.
  • El intermediario tiene que tener una buena red de contactos persona- les (Guanxi), es decir lo que podría denominarse «capital social» que utiliza para progresar profesionalmente. Esta red está compuesta de familiares, compañeros del colegio o la universidad, amigos, conoci- dos, compañeros de trabajo, etc.

Por otra parte, es imprescindible que las negociaciones se realicen en grupo. Por tanto, es preferible no acudir sólo a China sino con un equipo negociador de al menos dos personas. El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la conversación.

Exportaciones e importaciones de China, por debajo de las expectativas •  Forbes México

Mientras tanto, debes estar alerta en algo que seguramente no habías pensado: el idioma. En ocasiones llega a utilizarse como una táctica negociadora, pues llegan a culpan al intérprete de posibles malentendidos. Es por eso que debes trabajar con un intérprete profesional y de confianza que, a su vez, tendrá que evitar tecnicismos, expresiones coloquiales y darle descanso a cada tiempo.

Es difícil establecer relaciones sólidas con negociadores chinos, pero bastante viable y fructuosa para muchas importadoras de México, así que hay que estar preparado para responder a muchas preguntas, a veces, repetitivas, pero que terminarán llevándote al éxito si haces todo correctamente.

GuillermoCruz2018

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